こんにちは！中小企業のマーケティングパートナーの株式会社TORUSです。
宿泊事業を営んでいるけれど、価格競争に巻き込まれてしまう
予約サイト頼りの集客で利益が圧迫されている
といった悩みを抱えていませんか？
この記事では、当社がサポートするゲストハウスでコンセプトを見直した結果、オーナー不在でも滞りなく運営ができるようになり、さらに自社集客を増やすことに成功した実際の事例をお話しします。
コンセプトを明確にすることで、次のような成果を実現できました。
- 価格競争からの脱却
- 自社集客比率50%以上を達成
- 売上1.7倍の成長
これらの成果を得るために行った具体的な取り組みや成功のポイントを詳しく解説します。
この記事を読むことで、みなさまの宿泊事業を改善するためのヒントが見つかるはずです。
コンセプトの重要性
まず最初にお伝えしたいのは、
「コンセプトがない宿泊事業は成功が難しい」
ということです。
では、なぜ成功が難しくなるのでしょうか。
コンセプトがないと起こる問題
考えられる問題点は以下の通りです。
- 価格競争の激化：差別化ができないため、低価格競争に巻き込まれる。
- 経営の方向性が不明確：顧客の要望に応えるばかりで、事業の軸が見えなくなる。
- 競合参入のリスク：他事業者が地域に参入した際、独自性がないと競争に負ける。
たとえば、カテゴリやジャンル関係なく雑多にいろんなものが置かれたお店なんかもよく見かけませんか？
これがまさにコンセプトがない事例。
おそらく、お客様や近隣の事業者とのお付き合いで、求められるものをなんでもかんでも置いてしまっているパターンです。
コンセプトが定まっていないが故に、事業者自身が方向性を見失うことはよくある事例です。
また、当社がサポートするゲストハウス周辺で、オープンした当初は競合他社はほとんどいなかったのに、今では宿泊事業者の数が当時の２倍以上になっているという事例もあります。
競合他社が増えた結果、価格競争が起きたり、お客様に選ばれなくなったことで、廃業に追い込まれた宿泊施設もあります。
コンセプトを明確にすることができれば、これらの問題を回避し、顧客に選ばれる宿泊施設を作ることが可能なんです。
宿泊施設（ゲストハウス）の事例
実際に、私の経験を基にした事例をご紹介させていただきます。
初期コンセプトの問題点
当社がサポートするゲストハウスは、当初「世界一周したオーナーが運営する宿」というコンセプトでスタートしました。
このコンセプトは話題性があり、雑誌に掲載されるなど一定の成果を上げましたが、以下の課題がありました。
- オーナーが常に宿にいなければならない。
- ゲスト対応に多くの時間を割かれ、本業に集中できない。
- コンセプトがオーナー個人に依存している。
雑誌に取り上げていただいたこともあり、オーナーに会いに来てくれるお客様が増えて「世界一周のお話を聞かせて下さい」なんて嬉しいお声がけも沢山ありました。
そんな風にお客様からお声がけいただいたら、「忙しいので…」なんて言えないですよね…
しかし、オーナーは他にも本業を持っているため、現場に自分が常にいなければならないとなると、今度は本業が疎かになってしまいます。
これらの問題を解決するために、コンセプトを大幅に変更することを決断しました。
新しいコンセプトの導入
新しいコンセプトは「島旅をゆっくり楽しむ」です。
島という立地を活かし、人情や風情を感じてもらうことを新コンセプトに定めました。
このコンセプトを表現するためにおこなった施策をいくつか具体的に紹介しますね。
- １．地域の魅力を伝え、連携を強化
-
地元のお店や住民を紹介し、地域全体の魅力をアピール。
- ２．スタッフ教育の強化
-
地域の人々とゲストの交流を促進するため、スタッフとゲストのコミュニケーションを重視。
- ３．施設改装と設備調整
-
時計やテレビを置かず、非日常的なリラックス空間を演出。
新しいコンセプトには、島の街並みや人情をゆっくり楽しんでもらいたいという気持ちを込めています。
ですので、スタッフにはコミュニケーションを重視するよう伝え、ゲストハウス内にはお客様だけでなく地域の人も出入りできるスペースを創りました。
コンセプトが定まれば、スタッフの教育や施設の改修の方向性も定まり、その結果競合他社にはない独自の強みをより高めることができます。
実施後の成果
- 売上が1.7倍に増加
- 自社サイトからの集客比率が57%に向上
- 予約サイトの手数料を削減し、利益率が向上
新しいコンセプトに共感して下さった皆様にお越しいただくことができ、オーナー不在でも運営可能な体制を整えることができました。
また、自社サイトもコンセプトを前面に押し出す内容やデザインにリニューアルし、自社サイトを見てご予約いただくことも増えました。
自社サイトからの集客ができていると、予約サイトに支払わないといけない手数料がそのまま売上になります。
これはすごく大きいですよね。
このように、コンセプトを明確にすることは、宿泊施設経営において極めて重要となります。
コンセプトがもたらすメリット
コンセプトがもたらすメリットは以下の通りとなります。
- 価格競争からの脱却：独自の価値を提供することで、価格だけに頼らない集客が可能。
- 自社集客の増加：自社サイトからの予約が増えることで、手数料が削減され、利益率が向上。
- 経営の持続可能性：オーナー個人に依存しない運営が可能になり、長期的な経営安定を実現。
これらを見ていただければ、前述した「コンセプトがないと起こる問題」で挙げた項目を全てクリアできていることがお分かりいただけるのではないでしょうか。
コンセプト１つで経営判断がすべて変わってきます。
また、コンセプトを確立することで、確実に結果に反映されます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
この記事では、宿泊事業におけるコンセプトの重要性と、それを明確にすることで得られる成果についてお伝えしました。
- 課題：価格競争や予約サイト頼りの集客に悩む。
- 解決策：コンセプトを再設定し、施設やスタッフでコンセプトを表現する。
- 成果：売上の向上、自社集客の拡大、長期的に持続可能な運営体制の構築。
宿泊事業の成功には、独自のコンセプトが欠かせません。
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