「売上に波がある」観光地のお土産屋さんの悩みを解決する３つの具体策

「どうすれば観光地のお土産屋さんの売上の波はなくなるのか？」

この疑問に、多くの事業者の方が直面しています。

季節の変化による食材の旬や、観光客の流れの季節性に大きく左右されるお土産屋さんの収益。

この記事では、そんな売上波の背後にある理由と、それに対抗するための効果的な戦略、どのようにすれば売上の安定を目指すことができるのか、具体的な事例とともにご紹介します。

観光地のお土産屋さんの売上に波があるのはなぜ？

観光地のお土産屋さん特有の現象とも言える売上の波ですが、なぜ波が出てしまうのでしょうか。

大きく分けて２パターンの原因があると言えます。

食材にシーズンがある

食材には旬があります。

夏野菜や冬野菜と呼ばれるように野菜にもシーズンがありますし、クライアントさんの中で例えると、牡蠣のような冬メインの食材などもありますし、柑橘類などもやはり美味しいシーズンが存在します。

観光にシーズンがある

例えば、自転車で有名な場所ですと、比較的春や秋などの季節に観光客が多くなる傾向があり、売上も上がりやすくなります。

このような２つの理由で、観光地のお土産屋さんは売上に影響を受ける事が多いのではないかなと思います。

どちらも、売上が観光客によって変わってしまう、つまり観光客に依存してしまっている状態とも言えます。

「観光客が来ないと売り上げが上がらない」

この体質があることによって、売上に波があるというパターンがほとんどなのではないでしょうか。

売上に波があることの影響

お土産屋さんの中には、それが当たり前だと思っている方も結構多いんじゃないかと思いますが、では、売上に波があることでどのような影響がでるのでしょうか。

売上に波があるということは、経営が不安定であるとも言えます。

経営が不安定ですと、人材の確保が難しくなります。

観光シーズンには季節のアルバイトの方を募集したりするところも多いですよね。

リゾートバイトなんて言葉もありますが、観光のシーズンにはどのお店も来客を見込んで人材を確保したいんです。

ですので、どうしても人の取り合いになってしまいます。

また、売上に波がある事で、在庫の確保にも影響が出てきます。

観光客が来るのか来ないのか、在庫を増やすべきなのか、増やしたいけど経営が・・・という悪循環が起きてしまう可能性もあります。

売上の予測が立てにくい事で在庫の確保にも影響がでてくるのは、一番の悪影響だと思います。

売上の波を抑えるための効果的な戦略３つ

では、この売上に波があるという現象を抑える効果的な戦略を３つご紹介させていただきたいと思います。

デジタル技術を活用した売上安定化策

まずは、デジタル技術を活用した売上安定策として、オンライン販売が有効です。

店舗に来た人にだけ販売するのではなく、オンラインで実際に観光地に来れなかった人にも販売することができる時代になっています。

こちらは、Amazonや楽天などのプラットフォームを用いるのではなく、自社の販売サイトを持つことが非常に大切になってきます。

自社の販売サイトを持つことで、お客様とのコミュニケーションが可能になり、さらにはお客様のリストを作成するための顧客情報を得る事ができます。

顧客情報を得てコミュニケーションを取ることで顧客との関係を深め、最終的にはリピーターの獲得に繋げていく事が可能です。

ですので、自社サイトで販売をしていく事を強化することによって、売上の波を抑えていくことが可能になります。

マーケティングとプロモーションの工夫

２つ目はマーケティングとプロモーションの工夫です。

観光地のお土産屋さんと言うと観光客向け、つまり対個人をターゲットにお店を開いている事業所さんもあると思いますが、それだけではなく業者向けに販売することを、ぜひ視野に入れていただきたいと思います。

利益率だけで見ると業者販売は利益率は下がるかもしれませんが、販売する数が読みやすいという利点もあります。

数が読みやすくなれば、在庫のコントロールの見込みも立てやすくなり、経営のしやすさにつながってきます。

また、購入をしてくれるお客様メールアドレスやLINEアカウントに向けてアプローチをすることによって、それでどのくらい売上が上がるかを知ることで、在庫管理がしやすくなります。

このようにリストマーケティングを活用することでも、売上の波を抑える事ができます。

どちらも、売上の下がるシーズンに底上げをするためにも有効な手段です。

オフシーズンに向けた戦略

３つ目は、オフシーズンの対策です。

観光のオフシーズン

お客様のリストがしっかり作成されていて、こちらからアプローチできたりオンラインサイトでの販売が可能であれば、観光客が来ないオフシーズンでもお客様に対してアプローチをすることができます。

その結果、直接観光地に来なくてもお土産として買ってもらったり、もしくは自宅用として食べてもらう事もできます。

ですので、顧客リストを使ったリストマーケティングをやっていくことが、観光のオフシーズンに向けた戦略として効果的です。

食材のオフシーズン

食材のオフシーズンに関しては、加工品の商品開発が非常に効果的です。

冬にしかないような食材であっても通年販売ができる

そういった商品を開発する事によって、オフシーズンであっても売上を立てるという事が可能になってきますので、これも一つの参考にしてみて下さい。

成功しているお土産屋さんの取り組み

実際、クライアントさんの中で食材に旬があっても通年販売をすることできる商品を開発した会社があります。

実例を紹介していきます。

事例１：加工商品開発

食材のシーズンに左右される事業所さんに関しては、通年販売できる商品を開発した事で、オフシーズンの売上を上げることができるようになった事業所さんがあります。

売上が下がるシーズンの売上の底上げができるという事は、非常に大きいかなと思います。

食材の加工をする人を募集する。

その人達がオンシーズン、つまり観光シーズン中には違った形で活躍したりすることもあり得ますので、通年を通して人を雇う事ができるようになります。

事例２：自社オンライン販売の強化

こちらは、業者販売を中心に展開していた事業者さんなのですが、そこから一般ユーザーの獲得を目指して動き始めた事業所さんがあります。

実際に、顧客のリストを２年間で１万件獲得しました。

その結果、メールでのプロモーションやオンライン販売をすることによって、オフシーズンであっても売上の底上げに成功した事例になります。

事例３：メルマガ・LINEアカウントの活用

事例１と２にも通じるものがありますが、ある事業所さんではメルマガを使ってリピーターさんとの関係構築に注力した事業所さんがあります。

LINEも併用して活用し、公式LINEアカウントではプレゼントキャンペーンなどのイベントも行って、リピーターさんに喜んでもらう仕組みを取り入れています。

そこから、商品のプロモーションを行うと、一定数売り上げが立つようになったそうです。

その結果、成約率がどの程度で結果在庫はどの程度必要かという事が、２年間続けていく中で分かるようになってきて、在庫コントロールが非常にやりやすくなったという事例もあります。

こちらに関しては、オフシーズンの売上の底上げというよりは、意図的に波をコントロールできた事例であるとも言えます。

オフシーズンの底上げもできますし、シーズン中にはさらに売上をあげるという事もできますが、基本的には凹んでいるシーズンに底上げをするという事でLINEやメルマガを活用している事例です。

３つの事例の共通点

いずれも共通することとしては、顧客リストを活用しています。

観光地のお土産屋さんで売上を安定させていきたいと思った場合は、「自分たちが売りたい時に売るという仕組みを作る」事が重要となってきます。

この仕組みを作ることができれば、売上は安定するという事です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

「売上に波がある」問題の根本的な解決には、オンライン販売の強化ももちろん必要ですが、オフシーズンに向けた商品開発や業者販売など、継続的な努力が必要です。

その中で実際に右肩上がりに売上を上げていこうと思った時に必要な事としては、顧客リストを作って

• 売りたい時に売る
• 在庫をコントロールする

事が必要です。

観光客が来るか来ないかによって売上が上がる・下がるではなく、売りたいときに売れる、その為のリストを増やしていくことができれば、経営はどんどん安定していく事がこれまでの事例からも分かっています。

今回の記事を参考に、ぜひお客様のリストを活用して販売のアプローチをしていってもらえればと思います！