デマンドジェネレーション入門：あなたのビジネスに革命をもたらす方法

デマンドジェネレーションとは、顧客の興味や需要を引き出し、それをチャンスに変える方法です。

これは、ビジネスの世界でとても重要な概念ですよ！

この記事では、

• デマンドジェネレーションの基本
• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

まで、ビジネスを成長させるために必要なステップを初心者にもわかりやすく解説します。

これからビジネスを始めたい人・すでにビジネスを運営している人も、デマンドジェネレーションを理解し活用することで、新たな成長の道を切り開くことができます！

デマンドジェネレーション入門：ビジネス成長の鍵

デマンドジェネレーションとは「お客さんが自分で『これが欲しい！』と思うように導く」ことです。

ビジネスで何かを売りたいとき、単に「これがいいよ！」と言っても、お客さんが本当にそれを必要としていなければ興味を持ってもらえませんよね。

ここで大切なのが、

• お客さんが何を求めているのか
• どんな悩みを持っているのか

を見つけ出す（＝ニーズの掘り起こし）+ニーズにピッタリの商品やサービスを提供すること（需要の創出）です。

デマンドジェネレーションとは何か？

デマンドジェネレーションはお客さんが「これがほしい！」と思うように仕向ける作業のことです。

• お客さんが何を欲しがっているのか
• どんな問題を解決したいのか

を理解することがとても重要になります。

デマンドジェネレーションの重要性

なぜデマンドジェネレーションが大切なのでしょうか？

それはお客さんの「欲しい」という気持ちを引き出すことで、自然と製品やサービスに興味を持ってもらえるからです。

お客さんが本当に必要としているものを提供する。
↓
長期的な関係を築き、ビジネス成功につながります！

デマンドジェネレーションの3つのステップ

デマンドジェネレーションを成功させるには、3つのステップがあります。

①見込み顧客獲得（リードジェネレーション）
↓
②見込み顧客育成（リードナーチャリング）
↓
③見込み顧客の絞り込み（リードクオリフィケーション）

それぞれ丁寧に説明しましょう。

①　見込み顧客獲得（リードジェネレーション）

まず、潜在的なお客さん（見込み顧客）の情報を集めることから始めます。

（例）

ウェブサイトで無料の情報を提供。
↓
その代わりに連絡先を入力してもらうといった方法。

②　見込み顧客育成（リードナーチャリング）

お客さんに興味を持ってもらったら、その関心を育てていきます。

• 定期的に役立つ情報を提供する
• 問い合わせに丁寧に応える

など、信頼関係を築いていきます。

③　見込み顧客の絞り込み（リードクオリフィケーション）

すべての見込み顧客が製品・サービスを買ってくれるわけではありません。

どのお客さんが本当に購入に近いかを見極めることが、効率よくビジネスを進めるために必要です。

この3ステップをうまく実行することで、お客さんのニーズに合った商品・サービスを提供し、ビジネスを成長させることができますよ！

では、それぞれをもう少し詳しくみて行きましょう。

①リードジェネレーション：見込み顧客を獲得する初歩

リードジェネレーションとは、「これからお客さんになりうる人たちの情報を集めること」です。

まず興味を持ってくれそうな人たちを見つけることが大切です。

リードジェネレーションの基本概念

リードジェネレーションの目的は、製品・サービスに興味を持ちそうな人たちの情報を集めることです。

これには「名前・連絡先」などが含まれます。

この情報があれば、その人たちに直接アプローチし製品・サービスを紹介できます。

効果的なリードジェネレーション戦略

効果的なリードジェネレーションには、いくつかの手法があります。

具体的な例を挙げましょう。

（例１）無料コンテンツの提供

あなたが健康食品を売っているとします。

ウェブサイトで「健康的な食生活のガイドブック」を無料で提供する。
↓
そのガイドブックに興味を持った人たちの情報を集めることができます。

（例２）イベントやセミナーの開催

オンラインまたは対面で、製品や関連する情報についてのイベントやセミナーを開催する。
↓
参加者は製品に興味を持ち、やって来る。
↓
これらの人たちが見込み顧客になります。

（例３）SNSを活用したキャンペーン

SNSで特定のハッシュタグを使ったキャンペーンを実施する。
↓
・参加者に対して製品に関するアンケートに答えてもらう。
・メーリングリストに登録してもらう。
など、リードを獲得します。

これらの方法を使うことで関心のある人たちの情報を集めることができ、それらの人たちに対し直接「製品・サービス」の情報を送ることができます。

重要なのは、彼らが本当に興味を持ちそうな価値あるコンテンツや情報を提供することです。

彼らの信頼を得ることで、最終的に製品やサービスの購入につなげることができますよ！

②リードナーチャリング：関係構築で見込み顧客を育成

リードナーチャリングは、見込み顧客に段階的に適切な情報を提供し、彼らの関心を徐々に高めていく（教育していく）プロセスです。

単に情報を集めただけでは、人々はすぐに購入には至りませんよね。

彼らと関係を築き、じっくりとあなたの商品・サービスの価値を理解してもらう必要がありますよ！

リードナーチャリングのプロセス

リードナーチャリングは、「興味を持ってくれた人たちと仲良くなり、信頼関係を築くこと」が大切です。

プロセスの手順は、以下です。

最初に基本的な情報を提供する。
↓
徐々に具体的で詳細な情報を共有する。
↓
顧客の理解と興味が深まる。

成功に導くリードナーチャリングのテクニック

リードナーチャリングを成功させるための具体的なテクニックを３つ紹介しましょう！

メールマーケティング

メールはリードナーチャリングに非常に効果的なツールです。

無料で手に入れたガイドブックに興味を示した人に対し、定期的に関連する内容のメールを送ります。

（例）

最初は「健康的な生活を送るための簡単なヒント」から始める。
↓
徐々に「あなたの商品がどのように役立つか」を紹介するメールを送ります。

ソーシャルメディアの活用

ソーシャルメディアを通じて定期的に役立つ情報や興味深いコンテンツを共有することで、見込み顧客との関係を築きます。

彼らがコメント・質問をしたら、迅速に反応して対話を進めることで関係を深めます。

カスタマイズされたコンテンツの提供

見込み顧客の興味・過去の行動を分析し、個々に合わせたコンテンツを提供します。

（例）

特定の記事を読んでくれた人に、関連するテーマの詳細なレポートを送るなどです。

これらの方法を通して、

見込み顧客に価値ある情報を提供し続ける。
↓
ビジネス・製品への信頼を築ける。
↓
購入につながる関係を構築できる。

重要なのは、一方的に情報を押し付けるのではなく、

• 顧客と対話する
• 顧客のニーズに応じた価値を提供する

ことです！

③リードクオリフィケーション：質の高いリードを選別

リードクオリフィケーションは、「たくさん集まった見込み顧客の中から、本当にあなたの商品やサービスを買いそうな人を見つけること」です。

全ての見込み顧客が同じではありません、誰に注力すべきかを決めることが大切ですよ！

リードクオリフィケーションの方法

リードクオリフィケーションでは、集めた見込み顧客の情報を分析して、彼らがどれだけ購入に近いかを判断します。

その方法例を３つ紹介します！

１：行動の追跡

見込み顧客がウェブサイト上でどのような行動を取ったかを追跡します。

（例）

・価格ページを見る
・製品デモをリクエストする行動
↓
購入意欲が高いことを示しています。

２：リードスコアリング

見込み顧客の各行動にポイントを割り当て、その合計スコアで購入の可能性を評価します。

（例）

メールを開封したら1点、製品ページを訪れたら2点、デモをリクエストしたら5点などと設定します。

３：直接コンタクト

メール・電話で直接見込み顧客にコンタクトを取り、彼らの興味の度合いや購入意向を確認します。

直接のやり取りから得られる情報は非常に価値が高いものです！

効率的なリードの選別と活用

質の高いリードを見極めたら、そのリードに対してよりパーソナライズされたマーケティング・セールスのアプローチを行います。

• 興味を示している製品に関する詳細情報を送る
• 個別の質問に答える

など、購入に向けた関係をさらに深めます。

最終的に、マーケティング+セールス効率が上がり、ビジネスの成長につながります。

このステップをうまく行うことで、

• リソースをより効果的に使える
• 購入に至る可能性が高い見込み顧客に焦点を当てる

ことができますよ！

ABMとデマンドジェネレーション：違いと連携のポイント

ABM（アカウントベースドマーケティング）とデマンドジェネレーションは、どちらもマーケティングの方法です。

しかしアプローチの仕方が違います。

• デマンドジェネレーション：たくさんの見込み顧客を集めることに焦点を置く。
• ABM：特定の企業や組織をターゲットにして、もっと個別にアプローチする。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは

ABMでは、特定のターゲット企業に対してカスタマイズされたマーケティング戦略を展開します。

（例）

あなたがB2Bのサービスを提供している場合：

ある大企業をターゲットに設定する。
↓
その企業が直面している問題・ニーズに合わせたコンテンツや提案を行います。

デマンドジェネレーションとABMの違いと相乗効果

「デマンドジェネレーション」
：広く多くの人々にアプローチ関心を引き出すこと。

「ABM」
：ターゲットとなる企業に深く入り込み、より個別化された関係を築くことを目指すこと。

（例）

デマンドジェネレーションで興味を持ってもらった企業があったとします：

その企業に対してABMを適用。
↓
企業の具体的なニーズや課題に合わせ、パーソナライズされたマーケティング活動を行うことができます。
↓
これにより、より効率的にその企業を顧客に変えることが可能になります。

ABMとデマンドジェネレーションを組み合わせることで見込み顧客を幅広く獲得でき、その中から特に価値の高い企業に対し、個別に深く関わることができますよ！

これは効率的なマーケティング戦略を構築する上で、非常に有効なアプローチです。

まとめ

デマンドジェネレーションは製品を宣伝するだけでなく、

• 顧客のニーズや興味を引き出す
• ビジネスの成長につなげる戦略

このプロセスを理解し効果的に実践することで、ビジネスは持続可能な成長を遂げることができます。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

といったステップを踏む＝質の高い顧客との関係を築き、結果的に販売につなげることが可能です。

またABMとの組み合わせにより、さらに効果的なマーケティング戦略を展開することが可能になりますよ！