リードクオリフィケーション入門: BtoBマーケティングを成功に導く秘訣

BtoBマーケティングで成果を出すためには、ただリード（見込み顧客）を集めるだけでは不十分です。

大切なのは、

• 質の高いリードを見分けること
• 効率的に営業につなげる「リードクオリフィケーション」のプロセスを理解すること
• 適切に実行すること

です。

この記事では、リードクオリフィケーションの基本から具体的なステップまでを、初心者にもわかりやすく解説します！

リードクオリフィケーション入門：BtoBマーケティングの基礎　

「リードクオリフィケーション」とは、たくさんいる見込み顧客の中から、本当に商品を買ってくれそうな人を見つけ出す作業のことです。

企業間取引（BtoB）においては、ただ多くの人に興味を持ってもらうだけでは足りません。

誰が本当に購入に近いのかを見極めることがとても大切です！

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションは、見込み顧客の情報を集め、その中から「この人はうちの商品に本当に興味があるかも」と思われる人を選ぶ作業です。

この作業をすることで、営業の人たちが無駄なく・効率的に仕事を進められるようになります。

たとえば、あなたが果物屋さんだとしましょう。

リンゴに興味を持っている人だけにアプローチしたほうが、リンゴを買ってもらえる確率は高くなりますよね。

それと同じことを、企業間で行っているのがリードクオリフィケーションです。

BtoBマーケティングとリードクオリフィケーションの関係

BtoBマーケティングは、企業が他の企業に「商品・サービス」を売ることです。

リードクオリフィケーションは、効果的に販売活動を行うために大切ですよ！

• どの企業に
• どのような商品やサービスが必要か

をしっかりと見極めるかが重要です。

リードクオリフィケーションをうまく行うことで、興味を持ってくれそうな企業にピンポイントでアプローチでき、時間・労力の節約につながります。

これにより、売上を上げることができます。

リードクオリフィケーションのステップ

リードクオリフィケーションには、重要なステップがあります。

• 見込み顧客をよく理解すること
• 最適なアプローチを行うこと

このステップを細かく見ていきましょう！

リードの識別：有望なリードを見つける方法

リードの識別は、たくさんいる見込み顧客の中から特に興味を示している人々を見つけ出す作業です。

顧客があなたのビジネスに示した「関心の度合い」を評価することから始まります。

オンラインショップであれば、

• どの商品をどれだけの時間見ていたか
• どのページに何回アクセスしたか
• 商品をカートに入れたが購入には至らなかった

などの行動がヒントになります。

（例）

あなたがカメラを販売している店舗のオーナーとしましょう

顧客が特定のカメラモデルのページを何度も訪れているのを見つけたとする。
↓
その顧客は他のカメラのページはあまり見ておらず、特定のモデルに強い興味を持っていることが推測できる。
↓
このような行動を示す顧客は、「購入に向けてさらに情報を必要としている可能性が高い＝有望なリード」として識別できます。

スコアリング：リードの優先順位付け

リードが識別された後は、それぞれにスコアをつけ優先順位を決めます。

スコアリングは、リードの購買意欲や取引の可能性を数値化する方法です。

• 製品ページの閲覧回数に点数を与える
• 資料請求を行ったリードに追加の点数を付ける

といったスコアリングを行います。

（例）

ある顧客がカメラの比較記事を読み、製品ページを複数回訪問した。
↓
さらに資料をダウンロードした。
↓
この顧客は高いスコアを獲得したことになり、優先的にフォローアップすべきリードとなる。

スコアリングにより、営業チームはどのリードに注力すべきかを判断できるようになります。

リードのセグメンテーション：ターゲットを絞り込む

最後に行うのがリードのセグメンテーションです。

リードをグループ分けする（セグメンテーション）
↓
それぞれのニーズ・興味に合ったマーケティング戦略を立てるためのものです。

セグメンテーションは、

• 業界
• 職種
• 興味がある製品カテゴリー

など、さまざまな基準で行われます。

（例）

1. 趣味で写真を撮る人向けのカメラ：使いやすさや価格を重視する傾向がある。
2. プロの写真家向けのカメラ：画質や機能性を重視する傾向がある。

１と２ではターゲットとする顧客層が異なります。

このようにリードをセグメントごとに分けることで、各グループに最も響くマーケティング活動を展開することができます。

これらのステップを丁寧に行うことで、

• 見込み顧客に合った最適なアプローチを行える
• 効率的に販売機会を高めること

が可能になります。

リードクオリフィケーションと他のプロセスとの統合

リードクオリフィケーションを、他のマーケティングの活動・営業のプロセスと上手く組み合わせることは、効果的なビジネス戦略を作る上で非常に重要です！

リードクオリフィケーションをどのように他のプロセスと連携させるか、具体例を交えて説明しましょう。

リードクオリフィケーションとリードジェネレーション

リードジェネレーションは、新しい見込み顧客を獲得する活動です。

リードジェネレーションの一つの方法として、ウェブサイトに訪れた人が無料の資料をダウンロードするために、自分の連絡先を登録することがあります。

リードジェネレーションで集めた多くのリードの中から、どのリードが本当に価値があるかを見極めることで「効果的にアプローチできるリード」に集中できるようになります。

そしてリードクオリフィケーションは、このようにして得た見込み顧客の中から、製品・サービスに本当に興味がある人を見つけ出す活動です。　

リードクオリフィケーションとリードナーチャリング

リードナーチャリングは、見込み顧客に適切な情報を提供し続け、興味・関心を深め、最終的に購入に結びつける活動です。

（例）

あなたの製品についての資料をダウンロードした顧客がいたとします：
↓
その資料に関連した追加情報・製品の詳細をメールで送ることがリードナーチャリングです。

リードクオリフィケーションがうまく行われていれば、どのリードがどの情報に興味を持っているのかが明確になり、リードナーチャリングの活動をより的確に行うことができます。　　

リード一人ひとりに合った情報を提供することは、

• 効率的なリードを育成
• 商品・サービスの購入につなげること

が可能になります。

営業チームとの連携強化

リードクオリフィケーションは営業チームとの連携も強化します。

リードクオリフィケーションによって高いスコアを獲得したリード＝購入意欲が高い可能性があります。

これらのリード情報を営業チームに共有する。
↓
営業チームは、どの顧客に、どのようにアプローチすれば良いかを知ることができる。

（例）

ある製品について詳細な質問をしてきた顧客は、購入に非常に近い状態である：

こういった顧客には、
↓
・営業が直接連絡を取る
・質問に答える
・デモンストレーションを提供する
↓
成約につなげることができますよ！

このようにリードクオリフィケーションを他のプロセスと統合するこ＝「マーケティング活動」、「営業活動の効率が大きく向上」します。

結果、ビジネス全体の成果を高めることができますよ。

リードクオリフィケーションの成功事例とベストプラクティス

リードクオリフィケーションを上手に行うことはビジネスを大きく成長させます。

ここでは、リードクオリフィケーションがうまくいった例と、そのときに使われた良い方法（ベストプラクティス）を紹介します。

効果的なリードクオリフィケーション戦略

効果的なリードクオリフィケーション戦略は、情報をしっかりと分析することに基づいています。

（例）

あるIT企業が自社の製品に関心を示した企業に対し、アンケートを実施：

アンケート結果から、どの企業が本当に製品を必要としているかがわかる。
↓
その企業に対してチームが積極的にアプローチした。
↓
結果、成約率が以前よりも大幅に向上した。

この例から学べるベストプラクティスは、「顧客の反応を分析し、それに基づきアプローチを決める」ということです。

一方的に製品を売り込むのではなく、

• 顧客が何に興味を持っているのかを理解する
• ニーズに合わせた提案をすること

が重要です。

業界別リードクオリフィケーションのアプローチ

異なる業界では、リードクオリフィケーションの方法も異なります。

（例１）

健康食品を扱う企業の場合：

無料のサンプルや健康に関する情報提供を通じて顧客の関心を引く。
↓
その反応を分析し、高品質なリードを見極めるという方法が有効。

（例２）

高価な産業機械を販売する企業の場合：

展示会への参加や専門的なセミナーの開催
↓
真剣に購入を検討している企業を見極めることが重要。

これらの企業は、より詳細な製品情報やカスタマイズの提案が効果的なアプローチになります。

どの業界でも共通しているベストプラクティスは、「顧客の興味やニーズに合わせたコンテンツや情報を提供する」ことです。

これにより、

• 顧客は自分たちの問題解決に役立つ情報を得られると感じる
• 製品、サービスに対する信頼感が高まる

最終的に購入へとつながります。

まとめ

リードクオリフィケーションは、BtoBマーケティングにおいて重要なプロセスです。

高品質なリードを効率的に識別、適切に育成することで、

• マーケティングの効果を最大化
• 営業の成果を大きく向上させる

ことができます。

今回紹介したステップや戦略を活用し、あなたのビジネスに適したリードクオリフィケーションプロセスを構築しましょう！