こんにちは！中小企業のマーケティングパートナーの株式会社TORUSです。
この記事では「仕事はあるが利益が出ない理由と対策！どうすれば利益が上がるのか？」としてお伝えします。
忙しいのに全然儲からない…と嘆いている経営者は多いです。
そのため本記事では
- 仕事はあるが利益は出ない！売り上げと利益はどっちが大事？
- 仕事はあるが利益が上がらない理由は？
- どうすれば利益が上がるのか？
ということを詳しくお伝えします！
仕事はあるが利益は出ない！売り上げと利益はどっちが大事？
仕事があるということは、売り上げはそこそこある状態。
であれば、あなたの会社の状況としては「売り上げがあるのに利益が出ていない」という状況かなと想像します。
そもそも、売り上げと利益はどっちが大事なのでしょうか？
これは私の意見ではありますが、結論から言えば利益が最も大事です。
なぜなら、そもそも会社は利益を生み出すことが目的だから。
平たく言えば、儲けなさい、ということですね。
そして、利益を確保することってとても難しい。
逆に言えば、売り上げはいくらでも操作できるんです。
例えば、仕入れたものをそのまま仕入れた額で売れば、見かけの売り上げはいくらでも増やせる。
しかし、利益を取るには仕入れたものに対して「付加価値」を付け、上乗せした金額で販売する必要がありますよね。
その「付加価値」を会社は考えなければならないし、付加価値を生み出してお客様に提供することこそが会社の存在意義だからです。
会社を永続させるには売り上げじゃなく利益が必要：会社が倒産するときはお金がないとき
利益が重要であることは、会社が倒産するときを考えてみても明らかです。
会社が倒産するときは、会社にお金がなくなったときです。
業績が悪化して赤字になっても、お金さえあれば会社は存続できる。
じゃあ、いざというときのためのお金を確保するためにも、調子がいい時に利益をあげてお金を会社に確保している必要がありますよね。
そのため、会社の中にある程度のお金（借入金ではないお金）が確保できるまでは利益最優先で経営した方がいいと思っています。
仕事はあるが利益が上がらない理由は？
先ほどお示しした通り、あなたの会社が「売り上げがあるのに利益が出ていない」という状況であれば。
その原因は2つ考えられます。
- 利益率の低い仕事しか取ってくることができていない
- 売り上げに対して経費（固定費＋変動費）がかかり過ぎている
なぜなら、利益は「売り上げー経費」という単純な引き算だから。
だからこそ、そもそも利益率の低い仕事しか取れていないのか、利益率の高い仕事は取れているんだけど、必要以上に経費がかかり過ぎているか。
このうちのどちらかです。
利益率の低い仕事ばかり取ってくる原因
そもそも「利益率の低い仕事なんて取ってくることある！？」と思うかもしれません。
しかし、意外と利益率の低い仕事を請け負っている会社は多いです。
その理由は以下の3つ。
- 能力を大幅に超えてしまう案件を受けてしまい、他の利益の高い仕事を受けることができない。
- 失注する恐怖心から、安い単価でも受けてしまう。
- 自分の能力を低く評価し、高値で商売することに罪悪感があるため、安値受注をしてタダ働き状態から抜け出せない。
あなたももしかしたら、思い当たることがあるかもしれませんね。
経営者なら気持ちはわかると思うのですが、仕事がない不安って、かなりキツイです。
そのため、多少の利益には目を瞑っても、仕事を受けてしまうことがあります。
しかし、利益が出ない仕事があまりにも多くなってしまうと、利益を出す仕事へ割く時間がなくなりますし、そもそも利益を出す仕事を考える余裕もなくなります。
だからこそ、「売上高と利益率はどっちを優先すべき？どちらが大切なのか？」という記事にも書かせていただいた通り、最初は利益率を大きくすることを目指すべきです。
売上しか見ない会社は危ない！
社員への営業目標が「売り上げ」だけであれば、その会社は危険かもしれません。
なぜなら、売り上げが上がっても、利益が出なければ会社として存続することが難しいから。
売り上げが上がっても利益が出ず、結果的に社員が疲弊してしまうことになりかねません。
そして、利益が上がらなければ、給与のアップも見込めないですよね。
どうすれば利益が上がるのか？
では、どうすれば利益が上がるのでしょうか？
「これさえやれば絶対に利益が上がる！」という、魔法のような・詐欺的な手法はありませんが、「まずこれをやらないと始まらない」ということはあります。
それは、「売上や経費を細分化して数値化する」ということ。
これはめちゃめちゃ大事です。
B/SやP/Lだけの把握では、会社全体のことしか把握できません。
そうではなく、部署ごと・事業ごとなど、会社の数値を分解して考えることです。
一言で「仕事があるのに利益が出ない」といっても、全ての仕事・全ての部署でそのような事態になっているわけではないことが多いです。
利益を十分に生み出している仕事があれば、それを最大化できるように努力し、利益に対して足を引っ張っている仕事があれば、それをどうにかして辞めることができないか、という視点が重要です。
（数値が苦手すぎてどうしてもそれは無理…）
と思っている方もいるかもしれません。
そんな方であれば、コンサルを入れることも検討すべきです。
「数値の見える化」によって会社が劇的に回復した事例は多いので、ぜひ数値の見える化を検討してみてください。
まとめ
いかがでしたか？
この記事では「仕事はあるが利益が出ない理由と対策！どうすれば利益が上がるのか？」としてお伝えします。
- 仕事はあるが利益は出ない！売り上げと利益はどっちが大事？
- 仕事はあるが利益が上がらない理由は？
- どうすれば利益が上がるのか？
ということが理解いただけたのなら幸いです！
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