こんにちは！中小企業のマーケティングパートナーの株式会社TORUSです。
現代のビジネス世界では、営業の方法が大きく変わりました。
そのための強い味方が「SFA」と言う特別なツールです！
でも、「SFAって何？」「SFAを使って何ができるの？」「他のツールとどう違うの？」と思う人も多いでしょう。
この記事では、SFA初心者の方でも分かるようにSFAの基礎から他のツールとの違いまでやさしくご紹介します。
SFAって何？営業の仕事をラクにする道具
SFAって何？
「SFA」とは、「営業の人が使う特別な道具」のことです。
正式には、「Sales Force Automation」で直訳すると「営業力を自動化する」という意味です。
これを使うと、例えば
・顧客の情報を管理
・様々ある営業の促進状況のチェック
・素早い報告書の作成
など自動で行うことができます！
つまり、今までしてきたような面倒な管理やチェック作業、報告書などの紙仕事から解放されて、その節約した時間を大切な顧客へのサービス提供や新しいお客さんを獲得するための営業活動にあてることができます！
SFAを使うと何が良いの？
SFAを使い始めると、仕事がグンと楽になります！
SFAは顧客の大事な情報が一つの場所に全部まとまっているので何かを調べたい時もサッと見つけられます。
もちろん営業の進み具合も一目で分かるし、どの顧客にどんな対応をしたかもきちんと記録できます。
それに、大変な報告書も、SFAがあればボタン一つでパパっと作ることができます！
つまり、報告書を書くなどの雑務の時間が減って、営業担当者は、顧客へのサービス提供などのようなもっと大切な営業活動に時間をあてることができるようになります。
SFAと他のツールの違いは？
「SFA」と「MA（マーケティングオートメーション）」って何が違うの？
SFAとMAって似ているようで、実は全然違うんです。
MAって？
MAとは、「マーケティングオートメーション」の略でマーケティングの作業を楽にするツールのことです。
例えば、MAはお客さんの好みや購買履歴などのデータを分析し、1人ひとりに合わせたメールを自動で送ることができます。
また、どんな広告がお客さんに効果的かを自動で分析することができます。
つまり、SFAが営業の仕事を助けるツールなら、MAはマーケティングの仕事、商品やサービスが売れる仕組みを助けるツールと言うことですね。
じゃあ、「CRM」って何？
CRMとは？
CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、日本語にすると「顧客関係管理」と言う意味です。
分かりやすく説明すると基本情報や取引履歴などのお客さんの情報をしっかり管理し、お客さんに合わせたサービスを提供し、お客さんと長く良い関係を築くことができるツールのことです！
SFAが営業の仕事をスムーズにするのに対して、CRMはお客さんとの関係を深めたり、満足度を高めたりすることに効果的です。
つまり、SFAは「売るための仕事を助ける」、CRMは「お客さんとの関係を良くする」と言うことに使われるんですね。
このように、SFAは顧客管理や営業の促進状況、報告書の作成などをしてくれるので、営業の人がもっと効率的に、効果的に仕事をするための強い味方です。
MAやCRMとは違う役割があるけれど、全部合わせて使うことで、会社の売り上げを上げることができるんです。
SFAツールでできる具体的な機能
SFAツールがあれば、営業の仕事がもっと簡単に、もっと早くできるようになります。
SFAでは、具体的にどんなことができるのでしょうか？
ここでは、SFAツールでできる便利な機能について、簡単に説明します。
顧客管理：顧客情報の一元化と活用方法
SFAツールの一番の魅力は、「お客さんの情報を全部一つの場所にまとめられる」ことです。
名前や連絡先はもちろん、今までのやりとりや購入履歴など、大切な情報をすべて記録しておくことができます。
SFAを利用すれば営業担当者全員が等しくお客さんの情報を詳しく知ることができるので、その情報をもとに効率的にもっと良い提案ができるようになります。
営業活動の追跡と分析：効率的な営業プロセスの構築
SFAツールを使うと、営業の活動を一つひとつ追跡して、どの活動がうまくいっているか、どこに問題があるかをすぐに分かるようになります。
たとえば、ある商品の提案をしたら、どのくらいのお客さんが興味を持ってくれたか、実際にどれだけの売り上げにつながったかなど、詳しいデータを見ることができます。
これによって、次に何を改善すればもっと成果が出るかを考える手がかりになります。
営業自動化：繰り返し作業の自動化と時間節約
SFAツールには、毎日同じような作業を自動でやってくれる機能もあります。
SFA自動機能では、例えば
・新しいお客さんに送るメールを自動で送る
・連絡するお客さんのリストの作成
などの自動機能があります。
このよな、営業担当者がしなくても良い仕事をSFAが代わりに作業してくれます。
これによって、営業担当者は繰り返しの仕事に時間を取られることなく、営業戦略を考えたり、サービスや商品の満足感をあげるにはどうすればいいか？などSFAにはできない大切な活動に集中できるようになります。
SFA導入のステップ
SFAツールをうまく使いこなすには、ただ導入するだけでは意味がありません。
成功させるためには、しっかりとした準備と計画が必要です。
ここでは、SFAツールを導入する時のステップについて、説明します！
導入前の準備：目標設定と現状分析
SFAが便利なツールであるとはいえ、明確な目的がなければ意味がありません。
まず最初に、何のためにSFAツールを導入するのか、明確な目標を立てましょう。
そして、現在の営業プロセスがどのようになっているかをしっかりと分析します。
これによって、どんな機能が必要か、どこを改善したいかがはっきりするのでどのようなSFAを選べば良いか目安をつけることができますね。
選び方のポイント：自社に合ったSFAの選定基準
SFAツールにはいろいろな種類があります。
自社の目標や必要な機能、予算に合ったツールを選ぶことが大切です。
また、使いやすさやサポート体制もチェックしておくと良いでしょう。
導入後のフォローアップ：継続的な評価と改善
ツールを導入したら、それで終わりではありません。
実際に使ってみて、予定通りの効果が出ているかを定期的にチェックしましょう。
問題があれば、どうすればもっと良くなるかを考えて、必要ならツールの設定を変更したり、使い方を見直したりすることが大切です！
まとめ
この記事では、SFAツールについて、その基本から導入のステップまで、簡単に説明しました！
SFAツールを上手に使うことで、営業の効率が大きく上がり、より多くの成果を出すことができるようになります。
ただし、成功させるには、ただ導入するだけでなく、目標を明確にし、計画的に進めることが重要です。
また、導入後も継続的な評価と改善が必要になります。
SFAツールをうまく活用して、営業活動をもっと効率的で効果的なものにしましょう！
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